Ablauf, Kosten, Finanzierung, Due Diligence — alles was Existenzgründer und Nachfolger wissen müssen.
Lesezeit: ca. 20 Minuten | Zuletzt aktualisiert: Mai 2026
Die Statistik ist eindeutig: 80 % der Neugründungen kämpfen in den ersten drei Jahren ums Überleben. Bei Betriebsübernahmen liegt die Erfolgsquote bei über 90 %. Der Grund ist simpel — wer ein bestehendes Unternehmen kauft, übernimmt einen funktionierenden Organismus: Kunden, Mitarbeiter, Prozesse, Reputation.
Sofortiger Cashflow. Ab Tag eins fließt Umsatz. Kein 12-monatiger Aufbau, keine Nullrunden. Ein etablierter SHK-Betrieb mit 80 Wartungsverträgen generiert vom ersten Monat an planbaren Umsatz.
Eingespieltes Team. In Zeiten des Fachkräftemangels ist ein vorhandenes Team pures Gold. 250.000 offene Stellen im Handwerk — wer ein Team übernimmt, spart sich Jahre der Rekrutierung.
Bestehende Kundenbeziehungen. Ein Kundenstamm, der über 15–20 Jahre gewachsen ist, lässt sich nicht nachbauen. Er muss gekauft werden.
Etablierte Prozesse. Software, Lieferantenbeziehungen, Zertifizierungen, Meisterbrief im Betrieb — alles vorhanden.
Eine Übernahme eignet sich besonders, wenn Sie Branchenerfahrung mitbringen (z.B. als Meister oder Führungskraft im selben Gewerk), wenn Sie schnell selbstständig sein wollen, oder wenn Sie ein kalkulierbares Risiko bevorzugen. Wer hingegen eine völlig neue Geschäftsidee umsetzen will, für den macht eine Neugründung mehr Sinn.
Die häufigste Frage — und die komplizierteste. Denn der Preis hängt nicht nur vom Umsatz ab, sondern von der nachhaltigen Ertragskraft.
Im KMU-Bereich bewerten Käufer und Banken fast immer mit dem EBITDA-Multiplikator:
Kaufpreis = Bereinigtes EBITDA × Branchenmultiplikator
Das EBITDA (Gewinn vor Zinsen, Steuern, Abschreibungen) wird bereinigt um das marktübliche Geschäftsführergehalt und Einmaleffekte. Der Multiplikator variiert je nach Branche:
| Branche | EBITDA-Multiplikator | Typischer Kaufpreis (bei 200K EBITDA) |
|---|---|---|
| SHK-Handwerk | 3,5–5,5× | 700.000–1.100.000 € |
| Elektroinstallation | 4,0–6,0× | 800.000–1.200.000 € |
| IT-Dienstleistung | 4,5–7,0× | 900.000–1.400.000 € |
| Arztpraxis / Gesundheit | 4,0–7,0× | 800.000–1.400.000 € |
Wichtig: Diese Spanne ist groß — und wo Sie innerhalb der Spanne landen, hängt von der Qualität des Betriebs ab: Teamstärke, Kundenkonzentration, Inhaberabhängigkeit, Investitionsbedarf.
Ausführliche Erklärung der Bewertungsmethoden: Unternehmensbewertung für den Mittelstand
Planen Sie 15–25 % zusätzlich zum Kaufpreis ein:
Definieren Sie, was Sie suchen — bevor Sie suchen: - Branche: In welchem Gewerk haben Sie Erfahrung oder Interesse? - Region: Wie weit sind Sie bereit zu pendeln oder umzuziehen? - Größe: Welchen Kaufpreis können Sie (mit Finanzierung) stemmen? - Betriebstyp: Handwerk mit Meisterpflicht? Dienstleistung? Produktion?
Wo finden Sie Betriebe zum Kauf? - nexxt-change — Die größte deutsche Nachfolgebörse (IHK/HWK). Kostenlos, ~10.000 aktive Inserate. - DUB.de — Deutsche Unternehmerbörse, ab 500K Kaufpreis, höhere Qualität. - IHK/HWK-Berater — Kennen oft Betriebe, die nicht öffentlich inserieren. - Steuerberater und Rechtsanwälte — Häufig erster Ansprechpartner für Verkäufer. - M&A-Berater — Professionelle Vermittlung, typisch ab 500K Transaktionsvolumen.
Mehr dazu: Unternehmen zum Kauf finden: Die besten Quellen 2026
Nach dem ersten Kennenlernen und der Unterzeichnung einer Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA) erhalten Sie Zugang zu den Unternehmensdaten:
Die wenigsten Nachfolger zahlen den vollen Kaufpreis aus eigener Tasche. Die typische Finanzierungsstruktur:
Bei einem Kaufpreis von 600.000 € brauchen Sie 120.000–180.000 € Eigenkapital. Das können Ersparnisse, Privatdarlehen von Familie, oder auch eine Bürgschaft sein.
Die Hausbank finanziert den Löwenanteil — aber nur mit fundierten Unterlagen. Was die Bank sehen will: - Plausible Unternehmensbewertung (nicht vom Verkäufer, sondern unabhängig) - Ihr Businessplan als neuer Inhaber - 3 Jahre Jahresabschlüsse des Unternehmens - Übergabekonzept (wie wird die Transition gesichert?)
ERP-Gründerkredit — Startgeld: Bis 125.000 € ohne bankübliche Sicherheiten. Zinsgünstig, tilgungsfrei in den ersten 1–2 Jahren. Ideal für kleinere Übernahmen.
ERP-Kapital für Gründung: Bis 500.000 €, nachrangig (zählt wie Eigenkapital). Haftungsfreistellung für die Hausbank.
KfW-Unternehmerkredit: Für etablierte Übernahmen bis 25 Mio. €.
In jedem Bundesland gibt es eine Bürgschaftsbank, die bis zu 80 % des Kreditausfallrisikos gegenüber der Hausbank übernimmt. Das ermöglicht Finanzierungen auch ohne ausreichende Sicherheiten.
Der Verkäufer stundet 10–20 % des Kaufpreises über 2–3 Jahre. Vorteile: Zeigt Vertrauen des Verkäufers in den Betrieb, entlastet Ihre Liquidität, erleichtert die Bankfinanzierung.
Die Due Diligence ist Ihre Absicherung gegen böse Überraschungen. Investieren Sie hier lieber 10.000 € zu viel als 100.000 € zu wenig.
Jede Branche hat eigene Spielregeln bei der Übernahme:
SHK-Handwerk: Meisterpflicht als Eintrittsbarriere — Sie brauchen entweder selbst den Meisterbrief oder einen angestellten Meister. Wartungsverträge sind der wichtigste Werttreiber. Details: SHK-Betrieb kaufen/verkaufen
IT-Dienstleistung: Hohe Inhaberabhängigkeit typisch. Prüfen Sie, ob Kundenbeziehungen an Personen oder an Verträge gebunden sind. Multiplikatoren höher (4,5–7,0×), aber mehr Risiko bei Teamfluktuation. Details: IT-Unternehmen kaufen/verkaufen
Elektroinstallation: Ähnlich wie SHK — Meisterpflicht, Wartungsverträge, Energiewende als Wachstumstreiber. Prüfen Sie: E-Mobilität-Kompetenz, Smart-Home, Photovoltaik. Details: Elektrobetrieb kaufen/verkaufen
Arztpraxis / Gesundheit: Zulassungen und Versorgungsverträge sind oft der wertvollste Teil. Ohne KV-Zulassung kein Betrieb. Besondere regulatorische Anforderungen. Details: Arztpraxis abgeben/übernehmen
Sie verlieben sich in den Betrieb — und übersehen die Zahlen. Lösung: Immer einen unabhängigen Berater (Steuerberater, M&A-Berater) die Bewertung prüfen lassen.
Viele Verkäufer überschätzen ihren Betrieb um 30–50 %. Akzeptieren Sie niemals den ersten Preis. Verhandeln Sie auf Basis von Fakten (bereinigtes EBITDA, Branchenmultiplikatoren).
Das Team ist das Fundament. Wenn drei Schlüsselmitarbeiter nach der Übernahme gehen, bricht 30–40 % des Umsatzes weg. Sprechen Sie VOR dem Kauf mit den wichtigsten Mitarbeitern (unter NDA).
Bestehen Sie auf mindestens 3–6 Monate Einarbeitung durch den Verkäufer. Vertraglich fixiert, mit klarem Wissenstransfer-Plan.
Planen Sie Reserven ein. Die ersten 6 Monate kosten immer mehr als geplant — unerwartete Reparaturen, Personalfluktuation, Anlaufschwierigkeiten. Faustregel: 3 Monatsgehälter als Reserve.
Brauche ich einen Meisterbrief, um einen Handwerksbetrieb zu kaufen? Nicht unbedingt. Sie brauchen einen Meister IM Betrieb (Betriebsleiter gemäß HwO). Das können Sie selbst sein, oder ein angestellter Meister. Ohne Meister im Team ist der Betrieb bei meisterpflichtigen Gewerken nicht handlungsfähig.
Wie lange dauert eine Übernahme insgesamt? Von der ersten Suche bis zur vollständigen Übernahme: 12–24 Monate. Davon ca. 6 Monate Suche, 4–6 Monate Prüfung und Verhandlung, 3–6 Monate Transition.
Was ist der Unterschied zwischen Share Deal und Asset Deal? Share Deal = Sie kaufen GmbH-Anteile (die Firma bleibt bestehen, Sie werden Gesellschafter). Asset Deal = Sie kaufen einzelne Wirtschaftsgüter (Maschinen, Kundenstamm, Verträge). Share Deal ist einfacher, Asset Deal kann steuerlich günstiger sein. Ihr Steuerberater rechnet beide Varianten durch.
Kann ich ein Unternehmen auch ohne Eigenkapital kaufen? Theoretisch ja (100 % Fremdfinanzierung + Bürgschaftsbank), praktisch sehr schwierig. Banken erwarten mindestens 10–20 % Eigenkapital. Der KfW-ERP-Gründerkredit kann einen Teil ersetzen.
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